👉 15 lời khuyên và ví dụ về nâng cao được chứng minh để tăng giá trị đặt hàng trung bình

14 Email bỏ qua giỏ hàng Ví dụ được chứng minh để tăng doanh thu

Bạn muốn biết một phương pháp đơn giản để tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình của bạn và tăng lợi nhuận của bạn?

Nếu bạn không bán hàng cho khách hàng của mình, bạn đang bỏ lỡ rất nhiều doanh thu.

Trong số liệu tiếp thị, các tác giả nói:

“Xác suất bán cho một khách hàng tiềm năng mới là 5-20%. Xác suất bán cho một khách hàng hiện tại là 60-70%. ”

Nguồn: Groove

Và vì khuyến nghị sản phẩm có thể mang lại khoảng 10-30% doanh thu, nên việc đưa ra lời đề nghị đúng đắn trước mặt mọi người vào đúng thời điểm là chiến lược tăng trưởng bán hàng quan trọng.

Trên thực tế, nó có thể tăng đáng kể số tiền trung bình đã chi tiêu bằng đô la cho mỗi đơn đặt hàng, được gọi là giá trị đặt hàng trung bình (AOV), cũng như tổng doanh thu.

Trước khi chúng tôi bắt đầu với các mẹo và ví dụ nổi bật của chúng tôi, điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa bán hàng và bán kèm. Cả hai đều là chiến thuật được sử dụng để tăng doanh thu bán hàng, nhưng chúng hoạt động hơi khác.

Bán và bán chéo là gì?

Bán kèm đang gợi ý các sản phẩm có liên quan khác mà mọi người có thể thử. Ví dụ về bán chéo là gì? Khi bạn mua điện thoại di động trực tuyến và cửa hàng trực tuyến đề xuất người bảo vệ màn hình cho mô hình đó, đó là bán kèm.

Upselling đang thuyết phục khách hàng nâng cấp sản phẩm của họ hoặc mua phiên bản đắt tiền hơn. Làm thế nào để bạn upsell? Hãy gắn bó với ví dụ điện thoại di động. Nếu bạn sắp mua mô hình với dung lượng lưu trữ 32 GB, cửa hàng trực tuyến có thể đề xuất bạn mua mô hình có dung lượng 64GB hoặc 128 GB.

Đây là điều tuyệt vời về việc bán phá giá. Nó không chỉ tăng AOV; nó cũng làm tăng giá trị lâu dài của khách hàng. Nói cách khác, khách hàng chi tiêu nhiều hơn trong khi họ vẫn là khách hàng. Và đó là lý do tại sao nó rất quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ các mẹo bán hàng yêu thích của chúng tôi. Chúng tôi sẽ nghiên cứu kỹ các chiến lược bán hàng đã được chứng minh và sẽ cung cấp các ví dụ để truyền cảm hứng cho bạn trong doanh nghiệp của bạn. Cuối cùng, bạn sẽ có thể thực hiện chiến lược upsell tăng doanh thu của riêng mình.

Chúng tôi đã bao gồm một bảng nội dung để giúp bạn điều hướng.

  1. Chọn RIGHT Upsell
  2. Luôn cung cấp Upsell…
  3. … Nhưng đừng xô đẩy
  4. Làm cho Upsell của bạn có liên quan
  5. Cá nhân hóa đề xuất Upsell của bạn
  6. Nhận ngôn ngữ đúng
  7. Sử dụng mức độ khẩn cấp
  8. Cung cấp miễn phí vận chuyển
  9. Cung cấp bằng chứng xã hội
  10. Hạn chế tăng giá
  11. Sử dụng Quy tắc Ba
  12. Cung cấp thay thế
  13. Upsell sau khi mua
  14. Theo dõi qua email
  15. Xem xét giảm giá

1. Chọn RIGHT Upsell

Khi bạn xem xét các ví dụ về nâng cao thương mại điện tử, bạn sẽ thấy có một số loại mà bạn có thể cung cấp.

Nâng cấp phiên bản

Như chúng tôi đã đề cập trước đó, bạn có thể yêu cầu người mua sắm nhận phiên bản khác của sản phẩm bạn đang cung cấp. Nó có thể lớn hơn, mạnh mẽ hơn, nhanh hơn, tốt hơn – bạn có được ý tưởng.

Bảo vệ sản phẩm

Một upsell yêu thích khác, cả trực tuyến và ngoại tuyến, là "bảo vệ sản phẩm của bạn" upsell, yêu cầu bạn gia hạn bảo hành để đảm bảo hiệu quả sản phẩm của bạn chống lại sự cố. Ví dụ: nếu bạn mua điện thoại, bạn thường có thể nhận được bảo hành thay thế màn hình.

Tùy chỉnh

Bạn có biết những tính năng "tùy chỉnh sản phẩm của mình" mà bạn nhận được trên một số trang web không? Vâng, đó là một loạt các upsells, bởi vì mỗi tùy chỉnh bạn thêm tăng giá.

Thời gian dịch vụ mở rộng

Đôi khi, thay vì một sản phẩm vật chất, bạn có thể tăng lên bằng cách cung cấp giá trị tốt hơn cho một hợp đồng dài hơn. Và bạn cũng có thể cung cấp các ưu đãi tốt hơn cho gia hạn sớm. Điều này làm việc tốt cho các sản phẩm SaaS.

Tính năng nhóm là một phần màu xám, vì cả bán kèm và bán lại, nhưng nếu bạn gói các mặt hàng có liên quan lại với nhau và cho thấy giá trị tốt hơn, bạn chắc chắn có thể tăng doanh thu của tất cả các mục trong gói.

2. Luôn cung cấp Upsell…

Càng có nhiều cơ hội mà bạn thể hiện khách hàng, thì càng có nhiều cơ hội để họ có được. Vì vậy, cung cấp upsell của bạn ở khắp mọi nơi nó có ý nghĩa. Một số địa điểm điển hình cho upsells bao gồm:

  • Trên các trang sản phẩm, nơi bạn có nhiều cơ hội thể hiện phiên bản sản phẩm
  • Khi mọi người thêm các mặt hàng vào giỏ hàng, vì đây là thời điểm tuyệt vời để hiển thị các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung giúp họ nhận được nhiều giá trị hơn từ những gì họ đang có kế hoạch mua
  • Khi khách hàng đạt đến một cột mốc thành công. Ví dụ: trong Asana, khi bạn đã thêm một vài tác vụ, bạn sẽ nhận được email hướng dẫn bạn cách quản lý công việc thậm chí tốt hơn với sản phẩm cao cấp của họ.

3.… Nhưng đừng vội vàng

Mặc dù bạn muốn khách hàng nhìn thấy sự nổi loạn của bạn, bạn không muốn làm phiền họ. Hiển thị upsell của bạn tại thời điểm sai, và họ có thể không mua bất cứ điều gì cả. Hiển thị nó vào đúng thời điểm và bạn có cơ hội tốt hơn để bán hàng tốt hơn.

Một số nhà bán lẻ trực tuyến xử lý việc này bằng cách đặt thông tin upsell bên dưới thông tin sản phẩm, vì vậy chỉ những người thực sự quan tâm mới thấy được nó.

Một lựa chọn khác là để hiển thị upsell của bạn khi mọi người đã đưa ra quyết định mua. Ví dụ: nếu bạn hiển thị nó khi họ đã thêm mặt hàng vào giỏ hàng (nhưng trước khi họ thanh toán), đây có thể là thời điểm tuyệt vời để bán thêm.

Không có điểm nào trong việc thể hiện sự nổi loạn của bạn khi mọi người vừa hạ cánh trên trang, bởi vì điều đó có thể làm phiền họ đủ để rời đi. Thay vào đó, hãy sử dụng trình kích hoạt cuộn của Jared Ritchey để chờ cho đến khi chúng cuộn một khoảng cách nhất định để bạn biết chúng quan tâm.

Thực hiện theo các hướng dẫn của chúng tôi để tạo chiến dịch đầu tiên của bạn, sau đó chuyển đến Quy tắc hiển thị »Ai sẽ xem chiến dịch? Chọn Khách truy cập vào một trang cụ thể và thêm URL của sản phẩm hoặc thêm vào trang giỏ hàng.

Sau đó đi đến Quy tắc hiển thị – Khi nào chiến dịch nên xuất hiện? và chọn Sau khi cuộn xuống số lượng 'X'. Đặt tỷ lệ phần trăm thành khoảng 70% để bạn biết nó hiển thị cho những người đã xem hầu hết trang.

4. Làm cho Upsell của bạn có liên quan

Mức độ liên quan là chìa khóa khi quyết định về sự nổi loạn của bạn. Nếu ai đó đang mua một cuốn sách về tiếp thị, không có vấn đề gì trong việc giới thiệu một cuốn sách về chăm sóc trẻ em (dù sao là bán kèm). Thay vào đó, bạn sẽ đề xuất một nội dung khác liên quan đến nội dung họ đang xem, chẳng hạn như phiên bản âm thanh của sách hoặc một cuốn sách khác của cùng một tác giả.

Khi bạn đang bực bội, bạn sẽ phải bán những lợi ích của upsell, và cho thấy lý do tại sao nó quan trọng. Loại hình giáo dục khách hàng này có thể giúp bán hàng. Ví dụ, đây là cách Amazon làm nổi bật những lợi ích của việc nhận được các phiên bản audiobook của sách đã mua:

5. Cá nhân hóa đề xuất Upsell của bạn

Đề xuất hoạt động tốt hơn nếu chúng là cá nhân. Nghiên cứu mới nhất của Accenture cho thấy 75% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn nếu nhà bán lẻ:

  • Biết lịch sử mua hàng của họ
  • Khuyến nghị mua hàng dựa trên lịch sử đó
  • Địa chỉ theo tên

Bạn có thể làm điều này trong Jared Ritchey với tính năng Dynamic Text Replacement của chúng tôi. Điều đó cho phép bạn lấy thông tin bạn đã có từ tiếp thị qua email của mình, như tên của khách truy cập và sử dụng thông tin đó như là một phần của chiến dịch được cá nhân hóa xuất hiện khi họ truy cập vào trang web của bạn.

Và, tất nhiên, bạn không bị giới hạn tên. Bạn cũng có thể thay đổi các chiến dịch tại chỗ dựa trên các sản phẩm mà mọi người đã xem, như ví dụ dưới đây cho thấy:

Dưới đây là cách bạn triển khai thay thế văn bản động bằng Jared Ritchey.

6. Nhận ngôn ngữ đúng

Ngôn ngữ là một phần quan trọng trong tất cả các hoạt động tiếp thị thành công, như chúng ta đã thấy trước đây trong bài viết về các từ năng lượng chuyển đổi. Nhưng điều quan trọng hơn là thuyết phục khách hàng của bạn khi bạn đang nhắm đến sự nổi loạn.

Một số ví dụ nổi bật nhất có được điều này đúng bằng cách làm cho khách truy cập tưởng tượng cách họ có thể sử dụng nâng cấp, hoặc bằng cách kích hoạt nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO). Điều này được chứng minh về mặt tâm lý để giúp tăng doanh thu.

Ví dụ: trang này so sánh các kế hoạch Spotify hiển thị mọi thứ bạn sẽ bỏ lỡ nếu bạn đã thực hiện gói miễn phí.

7. Sử dụng khẩn cấp

Như chúng ta đã thấy trước khi sử dụng tính khẩn cấp có thể giúp tăng giá trị của upsell.

Nếu upsell của bạn chỉ khả dụng trong một khoảng thời gian giới hạn hoặc có số lượng giới hạn, bạn sẽ muốn làm nổi bật điều này trong tiếp thị của mình.

Một cách để làm điều đó là sử dụng Jared Ritchey để tạo bộ đếm thời gian bán hàng cho trang web của bạn. Đây là cách bạn làm điều này:

Đăng nhập vào bảng điều khiển Jared Ritchey và tạo một chiến dịch mới.

Chọn loại chiến dịch. Chúng tôi sẽ sử dụng Floating Bar, nằm gọn gàng ở đầu hoặc cuối màn hình.

Chọn một chủ đề. Chúng tôi sẽ sử dụng Đồng hồ đếm ngược.

Đặt tên cho chiến dịch của bạn và nhấn Bắt đầu xây dựng.

bên trong Optin tab, chuyển đến Loại đếm ngượcvà chọn Tĩnh. Điều này sẽ hiển thị cùng một đếm ngược cho tất cả khách truy cập.

bên trong Ngày / giờ kết thúc đếm ngược, đặt ngày và thời gian khi bạn muốn cung cấp upsell của bạn để kết thúc.

Nhấp chuột Khởi động lại Xem trước đếm ngược để xem bộ đếm ngược sẽ trông như thế nào.

Nhấp vào văn bản thanh nổi để chỉnh sửa nó. Nhập chi tiết phiếu mua hàng của bạn.

Đặt Quy tắc hiển thị. Chúng tôi sẽ sử dụng Dựa trên ngày và giờ của khách truy cập. Lựa chọn Vào hoặc trướcvà đặt ngày kết thúc cho phiếu mua hàng của bạn. Chúng tôi cũng sẽ sử dụng Vào hoặc trước để thêm ngày bắt đầu.

Bạn cũng có thể thay đổi quy tắc hiển thị để hiển thị phiếu mua hàng upsell cho những người trên các trang cụ thể, chẳng hạn như trang có sản phẩm bạn đang cung cấp cho upsell.

Khi bạn hoàn thành, Tiết kiệmCông bố chiến dịch.

Dưới đây là ví dụ về đồng hồ đếm ngược được sử dụng trên trang web của chính chúng tôi:

Dưới đây là cách bạn có thể tạo cửa sổ bật lên đếm ngược bằng cách sử dụng mẫu và chủ đề khác.

8. cung cấp miễn phí vận chuyển

Cung cấp giao hàng miễn phí đã được chứng minh để tăng doanh thu. Khoảng 90% khách hàng cho biết giao hàng miễn phí là động lực chính của họ để mua sắm trực tuyến nhiều hơn.

Vì vậy, làm thế nào để làm việc này với upsells? Bạn có thể nhắc mọi người biết họ phải chi tiêu bao nhiêu tiền để đủ điều kiện nhận hàng miễn phí. Đó là một động cơ lớn để tiếp tục thêm các mặt hàng vào giỏ hàng, đặc biệt nếu chúng không quá tốn kém. Chúng tôi sẽ thảo luận về định giá của bạn sau này trong hướng dẫn này.

9. Cung cấp bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội cho phép mọi người biết rằng những người khác như họ đã tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị. Đó là điều bạn thấy trên các trang web bán lẻ trực tuyến hàng đầu. Ví dụ: Amazon hiển thị cho bạn:

  • Những gì mọi người đã mua với sản phẩm bạn đang mua
  • Những gì mọi người cũng xem xét
  • Các sản phẩm họ khuyên bạn nên đi với những gì bạn đang mua

Tất cả những điều này tạo ra cơ hội bán hàng có giá trị.

Thêm bài đánh giá của khách hàng cho mỗi mục và bạn đang mồi khách hàng để mua nhiều hơn.

10. Hạn chế tăng giá

Bitcatcha khuyên bạn không nên tăng giá quá cao. Sau khi tất cả, nó được coi là đại diện cho một chiến thắng nhanh chóng cho khách hàng của bạn. Họ đề nghị rằng giá của upsell không nên nhiều hơn 40% so với mặt hàng họ đang xem hoặc mua.

Bác sĩ bán lẻ cho rằng con số đó thậm chí còn thấp hơn, cho thấy rằng số tiền bán được không quá 25%. Lời khuyên tốt nhất? Kiểm tra các tùy chọn khác nhau với khách hàng của riêng bạn cho đến khi bạn tìm thấy những gì hoạt động.

11. Sử dụng Quy tắc Ba

Bạn sẽ thường nghe các nhà tiếp thị nói về "quy tắc ba". Đó là để làm với thực tế là mọi người phản ứng với các mẫu, và ba có vẻ là một con số kỳ diệu.

Trong trường hợp này, chúng ta đang nói về việc sử dụng quy tắc ba về giá cả. Có nhiều nghiên cứu cho thấy rằng khi có ba mức giá, mọi người thường đi đến mức giá trung bình. Bạn cũng sẽ nghe thấy điều này được gọi là "neo đậu giá".

Dù bằng cách nào, một upsell có thể trông hấp dẫn hơn nếu nó là một trong ít nhất ba tùy chọn có sẵn. Xem hành động này trên trang MailChimp.

Kết hợp các quy tắc của ba với giáo dục khách hàng của bạn về giá trị của upsell (như đã đề cập trước đó) và bạn đang primed để có được sự gia tăng trong AOV.

12. Cung cấp thay thế

Điều gì sẽ xảy ra nếu món đồ upsell thông thường của bạn hết hàng? Đừng để điều đó ngăn cản bạn cung cấp upell. Ví dụ nổi bật nhất cho thấy bạn luôn có lựa chọn thay thế.

Ví dụ: nếu sự nổi loạn của bạn cho một chiếc điện thoại cụ thể đang nâng cấp bộ nhớ từ 64GB lên 128 GB và bạn đã không nâng cấp, hãy đề xuất điện thoại 128 GB ở các kiểu máy khác nhau từ cùng một nhà sản xuất.

Hoặc, bạn có thể chỉ đơn giản đề xuất một điện thoại có các tính năng tương tự, nơi upsell của bạn có sẵn.

13. Upsell sau khi mua

Mặc dù nhiều lần tăng cấp được cung cấp trên các trang sản phẩm hoặc giá cả, nhưng đây không phải là những nơi duy nhất thể hiện khuyến mại của bạn. Trong thực tế, bạn có thể cung cấp một upsell ngay cả sau khi khách hàng đã hoàn thành mua hàng của họ.

Ví dụ: khi đặt hàng bằng Mixbook, bạn sẽ có thời gian giới hạn để chỉnh sửa hoặc nâng cấp đơn đặt hàng trước khi giao hàng.

Và trên các trang bán hàng, bạn sẽ thường thấy một giao dịch cho một sản phẩm giới hạn thời gian bổ sung cho những gì bạn đã mua.

14. Theo dõi qua email

Trong khi chúng tôi đang trên chủ đề của upsells sau khi mua, đừng quên về email. Tiếp thị qua email vẫn là một trong những cách hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng của bạn và có một vài ví dụ về email có thể giúp bạn kiếm được nhiều doanh thu hơn.

Ví dụ: ngay cả khi mọi người không lấy lại sự nổi tiếng khi họ mua, bạn vẫn có thể cung cấp lại email đó. Và bạn có thể làm dịu thỏa thuận bằng cách giảm giá thêm cho sản phẩm hoặc dịch vụ được nâng cấp.

Trong ví dụ bên dưới từ Marketer kỹ thuật số, công ty cung cấp hai quà tặng miễn phí khi bạn lấy upsell.

Bạn cũng có thể sử dụng email để cung cấp upsells như một phần của email từ bỏ giỏ hàng của bạn. Tỷ lệ bỏ qua giỏ hàng trung bình, theo Viện Baymard, là 69%. Đó là rất nhiều tiền để lại trên bàn.

Để nhắm mục tiêu bỏ qua trên trang web, hãy sử dụng Công nghệ Exit-Intent® của Jared Ritchey và theo dõi các email bỏ qua được nhắm mục tiêu.

15. Xem xét giảm giá

Cuối cùng, nếu bán phá giá không thực hiện thủ thuật, hãy xem xét việc giảm giá – cung cấp một sản phẩm giảm nhẹ về giá và các tính năng như một cách để giúp khách hàng của bạn trở thành khách hàng.

Xem xét giảm giá nếu khách hàng của bạn:

  • Chỉ xem các mục trong một phạm vi giá cụ thể, bằng cách sử dụng các tính năng phân loại trên trang web của bạn
  • Đã thêm một mục vào giỏ hàng, nhưng quay lại trang web của bạn để tìm phiên bản rẻ hơn
  • Đã từ bỏ một sự nổi loạn trong giỏ hàng và không trả lời email từ bỏ

Việc giảm giá có thể giúp xây dựng niềm tin bằng cách cung cấp các tùy chọn phù hợp với túi của khách hàng và cho thấy rằng bạn đang đáp ứng nhu cầu của họ. Những ví dụ bao gồm:

  • Cung cấp phiên bản máy tính hiệu quả hơn, như máy tính có chip năng lượng rẻ hơn
  • Tạo phiên bản tự học của khóa học rẻ hơn khóa học cá nhân của bạn
  • Bật lên phiếu giảm giá để giảm giá khi có vẻ như khách truy cập sắp rời khỏi trang

Điều cuối cùng này rất dễ làm với Jared Ritchey. Làm theo các bước tạo phiếu mua hàng bật lên và sử dụng nhắm mục tiêu cấp trang để hiển thị nó trên các trang sản phẩm nhất định. Sau đó đi đến Quy tắc hiển thị »Khi nào chiến dịch nên xuất hiện? và bật Trên lối ra Intent® để đảm bảo nó hiển thị trước khi họ rời khỏi trang.

Điều tuyệt vời về downsells là một khi khách truy cập trở thành khách hàng, bạn sẽ có cơ hội khác cho upsells sau này.

5 ví dụ điển hình có hiệu quả

Bạn muốn có thêm một vài ví dụ về việc bán hàng nổi loạn trong hành động? Kiểm tra chúng.

Grammarly có một nút gọn gàng mời người dùng đăng nhập để nâng cấp lên cao cấp, cùng với một trang hiển thị những lợi ích của việc nâng cấp. Lưu ý rằng nó cũng có ba tùy chọn gói, như chúng tôi đã đề cập trong mẹo # 11.

Williams-Sonoma giảm giá cho khách hàng mới, điều này khuyến khích họ mua nhiều hơn.

Email của AppSumo hiển thị cho khách hàng hiện tại lợi ích của việc nhận nhiều giao dịch trong một bằng cách chuyển từ thanh toán cho mỗi giao dịch sang mô hình tất cả trong một hàng tháng.

Dropbox sử dụng biểu ngữ trong ứng dụng để khuyến khích nâng cấp lên phiên bản Business.

Nhấp vào nút sẽ cung cấp cho bạn USP bản nâng cấp.

Tin nhắn của Amazon bao gồm thông báo cho bạn biết khi có phiên bản hoặc phiên bản mới hơn của mặt hàng bạn đang xem.

Đó là nó! Với những mẹo và ví dụ nổi bật này, bạn được ưu tiên khai thác tối đa chiến lược bán hàng của mình.

Tiếp theo, hãy xem các mẹo của chúng tôi về tiếp thị qua email thương mại điện tử và các phương pháp hay nhất để tự động hóa tiếp thị. Và theo dõi chúng tôi trên Twitter và Facebook để biết thêm hướng dẫn chuyên sâu.

Xem video: Từ $ 0 đến $ 88k Sử dụng Free + Ship On Shopify

Like this post? Please share to your friends:
Trả lời

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: